No es ningún secreto que la crisis del Covid-19 ha alterado nuestro ritmo de vida y nuestra forma de trabajar. Ahora, los vendedores recurren cada vez más a la venta por videoconferencia para lidiar con las restricciones de salud y mantenerse en contacto con sus prospectos. El teletrabajo y las videoconferencias permiten a los representantes de ventas ahorrar tiempo en viajes y, por lo tanto, mejorar su productividad.
Aquí hay dos datos para ilustrar este hecho:
- Según las encuestas, los vendedores pasan un promedio entre el 20 y el 40 % de su tiempo viajando con los clientes.
- La encuesta más optimista entre todos los especialistas del mundo de la acción comercial (encuesta CSO Insights) sitúa el tiempo efectivo de venta (presencial y telefónica) en una media del 37%.
Aunque el teléfono y el correo electrónico son herramientas útiles en un primer acercamiento, no generan una tasa de conversión suficiente. Para hacer esto, debemos aumentar el poder en el triángulo de colaboración. Es necesario intercambiar con su cliente cara a cara o intercambiar con su cliente utilizando soluciones de videoconferencia en caso de sitios remotos.
¿Cómo integrar la videoconferencia en el proceso de venta?
Para responder, es necesario distinguir entre las diferentes fases comerciales: prospección, preventa y luego postventa.
Paso 1 : Prospección por videoconferencia
Sondear a los clientes es un paso delicado: el cliente potencial no te conoce y hay muy pocas posibilidades de que consiga una reunión por video, incluso si has obtenido su número de IP. Peor aún, si prueba suerte de esta manera, es una apuesta segura que la sensación de intrusión de su prospecto definitivamente cerrará la puerta.
Seamos realistas: la videoconferencia directa no es una solución en esta etapa del proceso; las mentes aún no están preparadas. ¿Significa esto que en esta etapa solo se califican los procesos tradicionales (mailings, phonering, ferias, redes)? No, pero puedes hacerlo de otra manera.
Un enfoque muy interesante es el seminario web. Este consiste en seleccionar un tema de interés para tus prospectos, determinar la fecha de un webinar y luego difundir ampliamente la información a tu alrededor (sitio web, blogs, comunicación por medios tradicionales, etc.).
El Día D tienes la palabra para exponer tu tema… y despertar el interés de tus prospectos.
Paso 2: Preventa por videoconferencia
Ahora que ha entablado una relación con el prospecto, debe convencerlo de la relevancia de su oferta: servicio o productos. Una reunión colaborativa es claramente en esta etapa un excelente medio de persuasión para vender por videoconferencia con un requisito previo pero también una ventaja:
- Requisito previo: Es necesario preparar cuidadosamente su intervención. A diferencia del teléfono, la videoconferencia permite cierto nivel de “espacios en blanco” o improvisación. Efectivamente, el prospecto te sigue con la mirada pero no en la misma medida que en un cara a cara.
- La ventaja: cualquier sistema de videoconferencia profesional te permite compartir contenido al mismo tiempo que el intercambio visual y auditivo. Una buena preparación te permite jugar con esta doble funcionalidad. De hecho, puede alternar con contenido atractivo y su propio rendimiento personal.
Paso 3 : Postventa por videoconferencia
La videoconferencia será un activo en su juego para mantener su relación con su cliente. Esto le permite completar la gama de sus intercambios telefónicos y de correo electrónico, elevando el nivel relacional de su interacción, sin tener que viajar. Además, la experiencia demuestra que es mucho más fácil obtener una videoconferencia de sus clientes que una reunión física.
Conclusión
Una de las mejores soluciones de prospección para vender por videoconferencia es utilizar el webinar.
Esta es una sesión de videoconferencia que consta de un moderador y participantes. El presentador es visto y oído por todos los asistentes, al igual que su presentación. Los participantes, en cambio, no son vistos ni por el moderador ni por los demás participantes (a diferencia de una videoconferencia tradicional). Pueden conectarse de forma anónima, desde el momento en que por supuesto tienen conocimiento de la url del enlace para ingresar a la sala virtual del organizador.
La venta por videoconferencia se ha convertido así en un método alternativo que permite a sus empleados llegar a más clientes de manera más eficiente y ahorrar un tiempo considerable.
La venta a distancia es solo uno de los muchos usos de la videoconferencia. Motilde puede asesorarte, contáctanos para más información!
